[天下雜誌604期 專訪]一台車跑遍爪哇島 三年開發六百個通路
儘管產品比當地白牌貴上好幾倍，消費者卻甘願買單。大通電子轉進印尼市場，三年就開拓出超過六百個通路，在世界第四大人口國，把滾滾人潮變錢潮。
世界第四大人口國印尼，內需市場怎麼打？來自彰化的中小企業大通電子，如何在三年內在印尼開拓出超過六百個通路？
雅加達的卡拉巴加丁（Kelapa Ga-ding）區域，有美國學校、外國餐廳，猶如台北天母。在本區最大的樂天量販店，一進門就看到來自台灣的數位電視天線，佔據顯眼貨架。
大通電子印尼分公司總監劉謙興，穿著印尼傳統蠟染襯衫，驕傲地說，「大通的數位天線，一年多前上架，半年內就殲滅了兩個低價品牌，從兩個排面擴張到五個。」
印尼數位天線市場龐大，因為有線電視能負擔者少，估計八成消費者都是看免費的無線電視，目前僅一％用戶有數位天線，還有百倍的成長機會。
水土不服 硬著頭皮也得做
剛滿四十歲的劉謙興，在大通電子已經第十六年，從業務做到台北分公司主管。二○一三年夏天，他第一次到雅加達，在購物中心嗅到商機，人潮就是錢潮。「覺得印尼比台灣還有錢，非常敢消費，」這是他的第一印象。
同年秋天，劉謙興滿懷希望到印尼開疆闢土，沒想到迎接他的是一連串的打擊。
「說老實話，一下飛機就想回家，」他聽老台商說，融入當地生活，必須吃路邊攤，就在路邊吃了炸豆腐，結果上吐下瀉兩個星期，還得了重感冒。
最大的驚喜是，才外派一週，他就接到太太電話告知懷孕。這時候劉謙興心中只有一個念頭：「我到底在這裡幹嘛？」
除了水土不服，跑業務也吃閉門羹。劉謙興一開始想找代理商，但儘管大通在台灣是行車紀錄器領導品牌，在印尼卻從零開始，價格又比中國或本地貨貴三到五倍。頭一個月，代理商連電話都不回。
但他硬著頭皮也得做。劉謙興透過店家聯絡上游，店家看他碰壁多次，反而對大通產生興趣，開始進貨。到雅加達的半年，劉謙興終於拿到印尼第一筆訂單，「雖然才一百多萬台幣，那天晚上還是高興得睡不著，」他說。
從店家開始攻城掠地，大通電子一點一滴打入市場。
劉謙興觀察，歐洲大牌數位天線也賣到印尼，但比大通貴五成，代理商又不積極，銷量很差。大通的天線價格約八百台幣，是當地白牌貨的三至五倍，但大通每月可賣近三千支，是熱銷冠軍。
為何消費者願意多付錢？大通強調數十年為歐美品牌代工經驗，數位天線外型流線時尚，有別於一般魚骨天線，受年輕消費者喜愛。
剛卸任的前雅加達台灣貿易中心主任林立凱認為，大通不像一般台商只想找代理商，而是投注資源成立分公司，直接與通路建立關係。
除了打開通路，大通更獲獎肯定。過去一年內，大通的數位電視天線獲得印尼當地最大IT雜誌集團與政府機構，共五個最佳品牌獎，是唯一獲獎的台灣中小企業。
談生意前，先懂「印尼時間」
儘管印尼佔大通的營業額還很少，他們看的是未來。大通電子執行長王英隆說，印尼是未來重要戰略市場。「我們看十年發展，」他期待，印尼十年內可以佔國際銷售額的一成，會是台灣市場的五到十倍。
在印尼做生意很不一樣，劉謙興說，在台灣談生意很有效率，但印尼人喜歡聊天，從老婆家人問到生活瑣事，最高紀錄曾聊了兩小時，才花五分鐘談正事，談完還要吃飯聊天。「早上出門半夜才回家，一筆訂單就花了一整天，」他說，這就是印尼的習慣。
另外一個不同，是「印尼時間」。劉謙興和人約開會，對方因為塞車晚了一個多小時，他一開始很生氣，但後來發現雅加達的塞車問題嚴重，遲到、甚至放鴿子實在太常見，生氣沒用，只能適應。
劉謙興以閒聊與吃飯跟店家搏感情，甚至開班授課。一五年初，印尼最大電器通路、有七十家門市的 「電器城」，邀請他幫爪哇島門市近百位幹部上課，教他們賣大通產品。
除了實體門市，大通也走入電商平台，包括Lazada、Tokopedia等二十家電商，大通的藍牙音樂播放器與數位天線，皆為同類商品銷售冠軍，許多店家更主動來電談合作。
劉謙興與十五位當地雇員，在印尼開拓出超過六百個通路，遍及量販店、電子賣場與通訊行。一五年營業額是一四年的兩倍，而今年上半年營業額，比一五年同期成長六成。
努力被看見 員工會更賣力
業務員出身的劉謙興，發展出獨特帶人心法。劉謙興一到印尼，就帶著五位業務員花整整三週，以一輛休旅車，跑遍爪哇島十個大城，貼近觀察當地消費習慣。他的出差津貼，比別家公司高五成。「當業務員不把出差當苦差事，公司業務就會開展，」劉謙興說。
員工的獎勵制度也不同。劉謙興說，有次訪客來，稱讚公司很乾淨，他就立刻公開表揚。業績有進步也馬上頒發獎金，員工覺得被看見，才會更加努力。
劉謙興樸素的辦公室裡，有一架戰鬥機模型。這是中國第一艘自製航母遼寧號的艦載機，而第一位成功著艦飛行員戴明盟就是他的偶像。「如果印尼是大通在海外的第一艘航空母艦，我期許自已就是第一位飛行員，」他說。
給自己多少時間？劉謙興跟員工去千年神廟婆羅浮屠時，打了一個寫著「十年」的墜子，「時時提醒自己深耕印尼至少要十年，不是觀光客，走馬看花兩、三年就回去。」
在地智慧錦囊
1.不依靠代理商，而是自己投入資源設點，貼近消費者與市場
2.與客戶閒聊，要比談生意花更多精神。盡量加印尼人臉書好友，看他們關心什麼議題；在咖啡店與購物中心，觀察當地消費者，找出需求
3.給出差業務員比別家公司高50％的津貼，讓業務員喜歡出差，公司業務才會開展
4.時常給員工小獎勵，鼓勵積極表現
5.行事曆記錄員工每天工作進度，隨時耳提面命，磨練員工責任感
印尼風險 投資環境不友善 基礎建設是痛點
在印尼投資，最大的風險就是政治與基礎建設。
政治方面，8月初印尼總統佐科威才改組內閣，更換12位部長，是一年來的第二次。佐科威是因應低迷的消費與出口，安撫全球投資人，宣示將加速改革腳步。
改革也體現在個人所得稅查核。駐印尼台北經濟貿易代表處副代表蔡允中指出，根據統計，印尼只有十分之一的國民申報所得稅，逃漏稅嚴重，佐科威也祭出逃稅赦免法案，希望讓流失的稅基補回來。
對於外國投資者，印尼向來對於經營業種有諸多限制，例如，零售與餐廳一定要與當地人合夥，外國人也不能擁有土地。儘管這些規定這幾年都有逐漸放寬的跡象，依然是不小的障礙。
基礎建設是另一個痛點。雅加達塞車嚴重，15分鐘的路程在尖峰時刻，可能動彈不得2小時。不過，印尼在進步。林立凱說，卡拉巴加丁前幾年逢暴雨必淹水，2、3天才退，但今年卻大有改善，幾小時水就退了。
針對塞車，在雅加達經營New Brides婚紗的台商張鴻銘也觀察到進步。雅加達有獨特的馬路生態，例如，小販兜售物品，甚至街頭藝人帶猴子表演賺錢，去年開始警察嚴加取締，如今已不復見，可見政府真心要整頓交通。